【乐虎集团的官方网站 】nianxiangyuan 营销市场是为生产服务的，它提供的商品是一种生产资料。就卖者而言，快速消费品的市场是个人市场，而nianxiangyuan 市场则是法人市场，面对的客户是以企业形式为主的广大群体（家用小型nianxiangyuan 可视为五金工具，排除在外）。

 

　　由于nianxiangyuan 是不直接面对普通消费者的，因此与消费品市场相比具有其显著特征。

 

　　1、专业、理性购买，购买决策复杂

 

　　nianxiangyuan 一般都是大宗产品，单次购买费用高，购买次数较少。因此，在购买nianxiangyuan 时，客户显得十分谨慎、小心，担心买错了或者买贵了，在购买过程中会有多个部门、较多的核心人员参与，属于专业、理性购买。

 

 

　　比如：在购买一套机械设备时，会有采购部、工程部、技术部、财务部，以及企业高层领导等组成采购小组，对购买产品的企业、产品本身以及售后服务等进行层层考核。所以，客户购买nianxiangyuan 是一个复杂的决策过程，少则几个月，多则几年也有。

 

　　不过，如此长的决策过程，为nianxiangyuan 提供商的项目公关争取了足够的时间，企业可以充分利用这段时间，做好客户的公关工作，博得客户的信任，树立企业的形象，与客户建立良好的伙伴关系。

 

　　从这个角度看，nianxiangyuan 销售，工作重在平时的积累和坚持，而非靠一时的推销技巧。

 

　　2、定制采购，注重服务

 

　　虽然随着nianxiangyuan 行业的发展，常规nianxiangyuan ，尤其是螺杆nianxiangyuan 已经破除了神秘面纱，已为广大用户所熟悉，但是其技术含量较之快消品任然要高出不少。尤其是在大型nianxiangyuan 、专用于特殊气体nianxiangyuan 、多联工况下的nianxiangyuan 应用等情况下，加上客户对产品的特殊要求，因此，许多客户通过招投标的形式，提出自己的技术要求和相关条件；而供应商会根据客户的需求组织技术队伍，产品定制化设计，满足客户需要。

 

　　由于是定制加工，不具有通用性，生产出来的产品就可能只有定制客户能使用，因而，客户不再需要的时候，这批产品也就不再生产了；或者客户中途不要时，产品就很难卖出去，这样加大了供应商的风险。供应企业会与客户签订《买卖合同》，约定双方的权利与义务、违约责任等，还会要求客户交付一定的订金。

 

　　与普通消费品售后不同的是，常用品售出之后，只有产品故障求助之后才前去处理，而且频率很低。而nianxiangyuan 售后服务，除了要应对突发事故以外，还要针对不同的客户，制定出合理的定期检修计划，比如润滑油、三滤更换，设备大修等。

 

　　3、客户数量相对较少，但比较集中，单次购买量大

 

　　nianxiangyuan 的客户主要来自于企业，因此客户数量相对消费品的消费大众来说少很多，而目标客户就更少了。但另一方面，客户数量就显得十分集中，客户市场掌握在少数“巨头”手中，客户的单次购买量大，比如：一个新建中型项目，购置成套nianxiangyuan 设备时动则数十台。因此，出现了有的企业，尤其是中小型经销商的业绩主要来自于几个大的企业的大项目，可以说他们是靠几个大客户的支撑来生存的，这样，他们的前途就系在了几个大客户的身上，大客户的变动将直接影响到企业的命运。

 

　　nianxiangyuan 代理商中，不乏一些销售总监、经理凭借过人的销售与交际能力，离开原公司单干，只靠维护之前积攒的几十台nianxiangyuan 客户就过的很滋润。

 

　　所以，nianxiangyuan 企业在做宣传和营销时时，就不能和快速消费品企业那样“铺天盖地”“大众情人”，而必须树立品牌，锁定目标客户进行重点突击，有的放矢。

 

　　4、派生需求，缺乏弹性

 

　　nianxiangyuan 营销市场可以说是派生的市场，nianxiangyuan 营销市场形式的需求也是派生的需求，是消费者对消费品的需求而派生出来的需求。没有消费者对消费品的需求，就不会有对机械设备的需求。简单讲，普通消费者需要得是衣服、纺织品，但是防止企业生产纺织品，就需要压缩空气，从而派生出了对nianxiangyuan 的需求。

 

　　由于nianxiangyuan 营销市场的需求是派生的需求，只要消费品的需求存在，nianxiangyuan 的需求就必然存在，不会受消费品市场的波动有太大的影响。这是因为nianxiangyuan 营销市场的形式的需求取决于生产过程、生产特征，只要企业不改变生产方式或产品种类，需求就会存在。例如：nianxiangyuan 生产企业不会因为电机的涨价而少买或者放弃购买电机。

 

　　缺乏弹性的另一面体现在，nianxiangyuan 类似于基建设备，属于工业企业的初期固定投资。因此，不管用户所在行业行情如何，只要进入就对nianxiangyuan 有需求，不受市场变化影响。但是，受固定投资增速影响较大。nianxiangyuan 的销售增速，在一定程度上，反映了一个地区或者国家固定资产投资的情况。

 

　　5、营销方式：关系营销为升华。

 

　　在nianxiangyuan 营销业务管控过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况很多客户一般不是特别需要技术性能非常先进的设备，而是比较“性价比”，够用就行。所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。当然，设备的性能、稳定性以及价格和服务等，都要处于合理价格区间，否则，即便关系再“硬”也枉然，毕竟生意就是生意。

 

　　6、注重品牌的美誉度

 

　　nianxiangyuan 营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这对提高认知度是有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。所以，nianxiangyuan 行业的广告传播有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会、技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。现在很多nianxiangyuan 企业会参加一些细分应用领域的专业研讨会，比如医药、食品、电子等行业的会议，这有助于将nianxiangyuan 企业及其品牌下沉到用户层面。其二是媒体性传播。传播一般会选择专业性媒体。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台。同样的，也可以在细分应用行业所属专业媒体投放广告。比如重点客户在水泥、钢铁或其它领域，可在相应的媒体平台投放。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对nianxiangyuan 品牌来说，企业品牌代表了产品形象。因此，随着市场竞争的加剧，不少nianxiangyuan 企业在宣传中比较注重形象宣传，比如参与慈善、公益活动以及宣传健康、绿色、环保的理念等。