【乐虎集团的官方网站 】时至今日，nianxiangyuan 等工业品营销的本质已经逐渐转变为L2C（从线索到现金），即获客、转化与变现。nianxiangyuan 企业为获取并转化营销线索需要做出种种努力：吸引潜客在企业官网注册、微网站留资、公众号聚客、数字黄页检索、社交媒体吸粉、搜索关键词优化……电商平台的出现改变了nianxiangyuan 传统线索营销模式，营销从线下分销走上线上直复营销（Direct Marketing）。

　　除少数直供大客户的头部nianxiangyuan 企业外，多数nianxiangyuan 企业随时面临着找米下锅的局面，需要不断地营销获客并转化客户。然而，nianxiangyuan 行业过度竞争，市场增量有限，流量异常可贵，寻求流量增量可谓难上加难。在这种情况下，nianxiangyuan 营销“上云”成为重要选择，包括进驻工业品电商或打造私域电商平台，以及打造营销导向型工业互联、物联网，这将是nianxiangyuan 市场增长的第二曲线。总体来说，nianxiangyuan 企业拓展电商渠道有两条基本路线：一是平台电商，即拓展第三方工业品电商平台，主要有三条合作路线：电商平台代销、nianxiangyuan 品牌设立专营店及通过线上线下深度合作，并由电商平台整合nianxiangyuan 企业线下门店。另一条路线是私域电商路线，包括自建企业官方商城、APP、小程序商城。可以说，电商平台是增加nianxiangyuan 营销的新机会，尤其是随着年轻采购群体走向前台，线上采购寻源成为nianxiangyuan 采购新通路。总之，无论是平台电商，还是私域电商，多为搜索电商，需要通过站外搜索引流、站内搜索导流，才能实现nianxiangyuan 销售转化。在电商营销方面，有很多切实的基础工作需要nianxiangyuan 等工业品企业去完成，并策略化与工业品电商平台的合作。

　　nianxiangyuan 作为工业品的电商营销机会

　　近几年，中国MRO工业品B2B采购金额持续增长。预计未来五年MRO工业品B2B采购金额年均复合增长率约为43%，到2025年MRO工业品B2B采购金额约达到0.67万亿元， 线上渗透率将上升至24.3%。我国工业品B2B行业正由简单的在线交易向产业互联转型过渡，部分工业品B2B头部平台通过加强数字化能力，深度赋能产业链上下游，率先进入产业互联阶段。

　　作为工业品主要部分的nianxiangyuan 企业，需要了解产业互联网的关键两极是工业品电商与工业互联网，而工业品电商是工业互联网的最后一公里。经过几年的时间沉淀，工业品电商逐渐形成了三大梯队，主要可划分为五种类型：一是平台型电商，二是资讯型电商平台， 三是”资讯+交易型“， 四是交易型电商平台，五是供应链输出型电商平台。

　　一、SaaS数字化解决方案赋能。nianxiangyuan 等工业品传统分销方式存在渠道冗长、数字化难度大、库存结构不合理、推广落地难这四大顽疾，直接导致行业信息标准化难、数据化预测难，数字化转型难及终端用户技术更新难等问题。因此，工业SaaS平台的作用第一是提供服务，第二是提供系统管理工具兼具信息发布平台。总之，工业SaaS更像商城系统+ERP+WMS+CRM +BI+云仓+云产品库的统一体。如工控猫，作为国内领先的工业品电商平台，从信息服务为主的工业电商1.0模式过度到在线交易为主的2.0模式。在此基础上，为工业行业量身定制的SaaS软件，打通了品牌商、渠道商与用户的连接，提供可供落地的数字化解决方案。

　　二、实现品牌精准化传播。在数字化、智能化技术兴起前，nianxiangyuan 等工业品广域性寻源并开展精准营销的难度很大。换言之，除了在专业媒体上发布广告，找到潜在客户并建立客户并不容易，但工业品电商的出现，对可汇聚工业品专业采购群体，访客专业化程度提高很大。同时，电商平台基于大数据技术的智能推荐引擎，也可以定向、精准的推荐品牌产品给访客，尤其是专业用户。如京东工业品用户锁定精准客户群体，工业品品牌在推广时就不需要“广撒网”，能够减少很多无效的营销成本。与很多工业品B2B平台不同的是，其用户都是终端企业用户，而非中间商、渠道商，这有助于品牌建立更加扁平化的渠道体系，精准掌握客户需求。nianxiangyuan 等工品电商内容化已成趋势，更可设置行业资讯、政策法规、市场行情、技术分析、社区论坛等为商品种草并创造转化机会。同时，品牌推荐专区、品牌专营店推荐、品牌服务论坛，也为塑造及传播品牌创造了机会。

　　三、健全线上渠道分销模式。电商平台为nianxiangyuan 等工业品企业创造了三种新渠道模式：一是直销，企业以品牌专营店形式入驻；二是分销，吸收经销商、代理商等渠道商入驻；三是电商平台直接经销或代销。

　　这些渠道模式具有很多优点：一是下沉性强。可以向市场无限延伸，使三线以下城市下沉市场、缝隙市场与空白市场获得客户补充。二是大数据支持。毕竟目前nianxiangyuan 企业数字化转型率并不高，甚至根本未采用大数据管理技术，难于获得产品、渠道、客户、地理等方面信息数据，尤其客户特征分析及需求预测——这将很好的解决这些问题。三是协同营销价值。电商平台具有精准拓新优势，手里拥有主动寻源客户资源，如招投标客户。

　　四、进入平台采购定制清单。很多nianxiangyuan 企业非常注重打造自有品牌，包括自有品牌、代工品牌，以及打造项目定制解决方案、嵌入式营销方案，既可为需求复杂的客户提供的定制化服务及产品策划，又可为中小型顾客及需求相对简单、价格比较敏感的客户提供自由组合服务。这意味着nianxiangyuan 进入电商平台的“定制源头工厂”及“组合产品清单”，就可以获得更多的营销机会。一方面nianxiangyuan 企业快速建立数字化渠道，可触达更广泛的线上线下全渠道企业用户。另一方面，nianxiangyuan 企业能更好在客户侧进行系统化呈现，同时提升履约效率，降低履约成本。

　　五、积聚并运营私域流量资产。私域流量可以帮助nianxiangyuan 等工业品企业对客户进行二次以上的链接、触达、销售等市场营销活动。工业品企业私域流量包括商业型私域用户，如工业品电商、消费电商、经销商、代理商、终端用户，以及消费型用户。 其实，电商平台品牌专营店、企业官方商城、APP、小程序商城等独立站及线下门店都是承接私域流量的场所。私域流量有三大价值：第一，分享裂变价值，包括老用户复购及老用户推荐给新用户。很多情况下，客户热衷于分享和表达，尤其是技术与经验性传播。在私域电商范围内，企业可以通过设置邀请购买实现客户之间的社交裂变，增强现有客户的参与感，并通过现有用户为带来新的用户。在邀请购买方面，商家可以对邀请人奖励、受邀人奖励、活动分享这对于具有工业属性的nianxiangyuan 领域尤具价值。第二，向上销售（upselling）价值，向老用户销售升级换代产品。第三，交叉销售（cross-selling）价值，借助CRM（客户关系管理），发现现有顾客的其它新需求，并通过满足其新需求而销售相关服务或产品。

　　nianxiangyuan 实现电商营销的瓶颈

　　nianxiangyuan 作为工业品并非上云就“灵”，还需要面对一些现实因素，并解决一些由此产生的问题：

　　一、企业产品数量规模有限。nianxiangyuan 要做好电商平台，流量很关键，除平台推荐，流量主要依赖商品站内外搜索“热度”。如果商品数量很少，流量自然有限，难于在电商平台打开销路，这是很多中小nianxiangyuan 企业所面临的共同问题。另外，若产品品类及品项过少，难于支撑自营私域商城运营，不建议开发APP、小程序及自建企业官方商城。另外，一些按照用户特定标准设计并生产的产品会存在规格参数复杂、描述缺乏“统一标准”等现象，会造成选型难、寻源难问题。因此，按照国家标准或国际标准生产的nianxiangyuan ，上线电商平台的成功机会更大。

　　二、电商渠道触达客群局限化。在巨大的需求下，国内工业品电商渗透率快速提升，产业平台化、数字化和智能化趋势明显。但是，由于工业品电商对具有特殊属性的nianxiangyuan 进入电商平台销售，加之工业品电商平台架构及内容建设缺陷、引流能力不足等原因，导致流量有限。因此，工业品私域电商平台面临着两个问题：一个是专业化，如果私域电商知名度低，目标客户群作为专业群体，难以收获注意力。另一个是大众化，小程序客群大众化，如微信、支付宝、抖音、快手、百度、QQ等小程序，难于获得精准工业品采购客群。在线上，实现专业客群触达，要通过社交媒体或搜索引擎介质触达。

　　三、工业品营销大客户效应。nianxiangyuan 等工业品行业的大客户效应明显，抛开大客户所占市场份额，剩余市场为中小客户及零售市场，但可拓展空间常常有限。B端用户一般会分为四级：关键用户、重点用户、一般用户、维持用户。而关键用户和重点用户给平台带来的价值占总价值的80%，二八法则效应明显。大客户效应的存在，使nianxiangyuan 进入电商渠道出现很多不确定因素，如销售的不确定性，以及对生产计划与组织生产增加难度。大客户的存在，一定程度上降低了拓展电商渠道的必要性，由于工业品主要围绕大客户转，新渠道价值在一定程度上被削弱。

　　四、服务与产品同步落地短板。电商市场辐射性强，而nianxiangyuan 营销重度依赖服务，需要服务与产品销售落地同步。因此，通过工业品第三方平台电商销售，同样依赖于nianxiangyuan 企业服务支持。因此，无论是私域电商，还是第三方电商平台，对于新开发区域市场客户，服务与nianxiangyuan 产品做到同步落地存在一定困难，且需要必要的服务成本。不过，随着工业品O2O模式的兴起，这种状况将有所改观，目前只是刚刚起步。未来，需要进一步整合工业品终端经销店，打造融产品与服务于一体的服务型门店，使工业品拓展新区域、新市场、新客户成为可能。

　　nianxiangyuan 企业电商营销关键点

　　工业电商发展经历了三步，从1.0的以信息对接和即时交易为核心，到2.0的以供应链协同发展为着力点，再到3.0的链接制造商与用户。确切地说，工业品电商处于2.0 阶段，且3.0的链接制造商阶段已现端倪。核心特征是工业品电商由单纯的搜索电商向内容电商、智慧电商、搜索电商、场景电商四位一体转变，与制造商、用户的交互性极大增强，更注重对接制造商与用户，形成链条效应或平台效用，有利于连接供销两端，实现价值共享。工业品电商的出现使工业营销具备了低成本甚至零成本、低风险的营销渠道，加之电商SaaS加持，实现了工业品线上线下一体化营销（O2O）与融合（OMO）。从此，工业品营销进入新零售时代。

　　因此，nianxiangyuan 企业需洞察新零售趋势，选择正确的电商平台并开展恰当的合作，需要注意下述五方面问题：

　　一、工业品加强标准化建设。目前，电商平台都在做工业品品类及产品标准化工作。nianxiangyuan 企业需要聚焦于行业缺乏统一的数字化商品标准库这一痛点，结合大数据和人工智能技术，以及头部品牌商的专家经验，通过对海量产品数据进行数据清洗和知识抽取，构建出产品知识图谱，来统一nianxiangyuan 产品数字化的“话语体系”，搭建一套更加完备的产品标准化分类和产品体系，有效解决行业现有体系产品信息和参数不统一、行业属性不全的问题，为产品供应链上下游企业互联互通奠定数据基石。因此，nianxiangyuan 企业应该按照需求市场和领域、类别细分产品规划，并根据拓展市场需要，明确产品国际标准、国别标准及国内标准。如此，有利于在合作时，电商平台进行商品管理，以及寻源客户进行精准搜索寻源。

　　二、正确地选择电商平台。首先是要选对电商平台。工业品电商是海量商品平台，长尾商品聚集，精准营销永远是nianxiangyuan 营销的第一准则。选对平台，也就获得了与目标客户更为直接的对接机会，把握商机的机会更多。nianxiangyuan 企业选择工业品电商平台可以从两个方面来考虑：一是目标客户导向。如果目标客户相对狭窄，或者说产业型客户，可以选择行业垂直电商。如目标客户是钢企，可以选择冶金云链，冶金云链是一家以钢厂为核心的第三方工业品电商服务平台，致力于提供包括钢厂原料设备物资采购、钢材营销、终端钢材及设备物资采购在内的全产业链服务，与中铁、中冶、首钢、河钢等国内知名企业建立了稳固的战略合作关系。二是品牌导向。如果nianxiangyuan 企业品牌影响力大且产品线宽度、深度、长度皆够，品类较多，可以选择平台型电商，设立品牌旗舰、专营或专卖店。

　　三、发挥社交媒体的营销价值。社交媒体时代，社交媒体的营销价值巨大。不仅在于社交媒体的内容营销力，进行产品科普、技术服务及粉丝积累，并把粉丝销售线索化，还在于社交媒体对工业品私域电商（工业品电商平台品牌专营店、企业网上官方商城、APP、小程序商城、线下门店）的引流价值。如抖音、快手、微博、微信等社交媒体，也逐渐成为了各企业品牌的内容营销渠道。同时，对于B2B企业来说，社交媒体不仅是广告渠道，还是获客渠道。另外，社交媒体时代也是全民营销时代，人人具有分享裂变潜力与能力。举个例子，工程机械领域的头部品牌三一重工、中联重科分别推出了三一机惠宝、中联云邦邦微信小程序商城，开展全民化社交销售。人人可做销售员，通过各自人脉资源销售成功即可提佣。如通过三一机惠宝，服务工程师可以连接客户，企业员工可以连接朋友，操作者可以连接老板，工程机械老板可以连接行业伙伴，三一机惠宝把“老用户”和“新用户”紧密连接在一起，将资源人脉转化为巨大商业价值，为用户带来了可观的经济回报。

　　四、开展电商平台内容营销。nianxiangyuan 等工业品电商内容化，包括商品内容化、品牌专营店视觉内容化、资讯内容化、社区论坛内容化等方面。nianxiangyuan 企业要强化在电商平台上的商品解读、技术讲解与服务交流。电商平台加速了内容化进程，如开辟动态资讯、工程师技术论坛、会员社区等频道。同时，更有工业品电商打造服务于电商的体外内容平台，进行内容传播与技术引导。 传统资讯平台通常以PC端网站形式呈现，已然是一片红海，但为终端企业提供内容服务的平台，仍然是一片蓝海。区别于传统的“资讯”网站， 针对终端的内容新媒体平台，吸引的企业角色是涉及采购决策流程的人，可形成多个流量入口。

　　五、工业品线上线下一体化。nianxiangyuan 企业以及其分销商进入电商平台销售产品的同时，可考虑同步数字化升级门店，选择具有电商SaaS能力的服务商。如果企业拥有自建零售终端体系或经销商品牌专卖门店体系，可考虑”门店上云”模式，通过商品赋能，可有效增加门店经营品类与品项（SKU）,使经营商品长尾化，提升门店生存能力。工业品电商可提供此种合作模式，除可通过线上品牌专营店模式合作，还可进行线下整合合作。如京东工业品推出京东工业品智能零售门店，聚焦于门店服务能力参差不齐的现状，通过复制京东在零售创新方面积累的技术和经验，打造标准化的门店数字化升级方案。只要加盟京东工业品智能零售门店，就可以一站式获取品牌形象升级、门店改造、系统植入等一系列服务，快速提升经营效率，实现智能化管理。

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